隨著經濟的高速發展，家具市場的集中度變高，兩極化現象明顯，企業定位更加精準，高不成低不就的企業在市場不斷競爭下紛紛出局。與此同時，存活的企業也開始逐漸改善自己的市場管理方式，壓縮流通環節，日益減少代理層次，加大直銷比重，以便更直接地接觸市場，漸漸削弱渠道商的力量。回顧渠道商在這之間扮演的角色，可謂是幾多歡喜幾多愁。

    成也蕭何：借勢渠道商快速擴張

    家具行業近30年來呈現快速發展之勢，這個行業的生產基地，最初是以家庭作坊式集群發展逐漸走向規模化發展。短短幾十年，眾多國內企業影響力享譽全國甚至國際，渠道商在這其間起著不可忽視的作用。早在幾年前，經銷商在行業中幾乎處于強權地位，對于新進入市場的品牌而言，借助當地渠道商擴張是成功的“捷徑”，利用渠道商強大的分銷能力將貨分銷到各個二三級地區，并盡快在當地立足、成長。這就導致一些當地的強勢經銷商開始主宰大權，想進哪就進哪里。然而對于很多手中不只代理一個品牌的經銷商而言，他們往往會在市場鏈條中最大限度地牟取利益，這些經銷商不但占據著當地大部分市場份額，還在當地享有極高聲譽。因此，企業也只能自吞苦水，畢竟他們也成全了品牌在當地市場的聲譽。

    敗也蕭何：渠道商迎來轉折點

    任何一個行業發展都有著它的生命周期，在行業初期，眾多品牌在經營渠道、市場布局都不成熟的時候，只能依托渠道商。企業在初期的 “委曲求全”也縱容了渠道商的橫行，肆意破壞價格體系，導致市場無序競爭，一個品牌產品的多重價格，被敗壞的市場氛圍并沒有因此扭轉歷史前進的車輪，品牌繁雜的市場終究會被重新梳理，在經濟環境不穩定的情形下，企業品牌一方面要面對國內同行的挑戰，另一方面，要迎接國際品牌發起的挑戰，最后依然屹立不倒的不是號令群雄的品牌就是權傾朝野的企業。而在一輪又一輪的革新中，渠道商已然失去了最初的優勢。

    市場步入深度調整期

    隨著家具行業的品牌集中度變高，很多企業在影響力做足之后，開始由做大轉為做強，當企業規模足夠龐大，具備了自營渠道所需的雄厚資金和實力時，企業開始逐漸擺脫對經銷商的依賴，通過一系列措施讓渠道扁平化，重新在行業中爭到自己的主動權。

    近日，記者采訪了解到，家具行業已經進入了深度調整期，市場兩極化現象開始凸現，品牌商開始更加注重自己的口碑和定位，華日、意風、全友等行業領先者都在嚴格把關自己每個網點城市的品牌定位，一位從事家具代理銷售10年的張先生告訴記者，寧缺毋濫，如果達不到企業要求，就直接清除掉。他們對于渠道商的價格控制有一套嚴格的體系，每個品牌都有自己的操作模式，價格體系的形成涉及銷售模式、經營理念。 “經銷商在價格上混戰的時代已經過去，但這并不代表他們的獲益會減少。”

    渠道商前行路在何方

    渠道模式的調整是視市場成熟度而進行的。

    渠道模式并不是廠商可以任意根據競爭的激烈程度和成本的需要而延長或縮短的。張先生坦言，家具企業開始擺脫傳統的線性為主、層次分明的主流渠道模式，逐漸被以客戶為中心的渠道模式所代替，整個渠道價值鏈正向服務和增值型的方向迅速轉型。

    另一位業內人士分析，作為渠道商，只能回歸自己的原始坐標，收斂行業姿態的同時也開始對代理品牌進行考量。他們應該從以前的只考慮品牌到轉變衡量企業的市場定位和產品更新力度以及是否迎合消費者口味等諸多方面。“存在即合理”。分銷商、經銷商都有他們存在的價值。

    除了物流、資金流這些最基本的功能外，分銷商在當地市場能很有效地助跑企業，他們對區域市場的了解、人脈關系等是廠商無法比及的。因此渠道扁平化到什么程度才合適，也是廠商一直在成本與效果之間尋找的平衡點。

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