人才和創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　據(jù)“2009中國(guó)家具信心”大型問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，關(guān)于“家具行業(yè)未來發(fā)展的需求”的話題得到了多數(shù)受訪者的關(guān)注，調(diào)查結(jié)果顯示，多數(shù)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到目前家具行業(yè)存在的各種問題，其中，人才和創(chuàng)新成為超過六成的受訪者呼聲最高的家具企業(yè)亟待重視的問題。在問卷調(diào)查中，家具企業(yè)目前最需要的是什么?有27%的受訪者選擇“創(chuàng)新”、21%選擇“人才”、20%選擇“自主研發(fā)能力”、22%選擇“企業(yè)管理水平”，由此可見，創(chuàng)新和人才是企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)是行業(yè)共識(shí)。

　　從第一家家具手工作坊發(fā)展起來開始，家具行業(yè)就從來不缺人，真正匱乏的是人才，不管是前臺(tái)的營(yíng)銷還是后臺(tái)的生產(chǎn)設(shè)計(jì)，人才都一直是家具行業(yè)長(zhǎng)期的一塊“心病”。尤其近幾年金融危機(jī)發(fā)生后，這個(gè)問題更是凸顯，如今的家具管理者們開始強(qiáng)烈意識(shí)到人才的重要性，無論是從事研發(fā)、設(shè)計(jì)還是管理方面，人才之需求，已迫在眉睫。

　　我們都知道21世紀(jì)最有價(jià)值的是人才，對(duì)于家具行業(yè)而言如此，衣柜行業(yè)亦如此。而要解決企業(yè)人才問題，不能只靠到處“挖”人，首先應(yīng)該建立良好的“自我造血”人才機(jī)制，即先“培”后“養(yǎng)”。

　　培訓(xùn)的意義——打造一支卓越的經(jīng)銷商精英團(tuán)隊(duì)

　　作為整體衣柜行業(yè)新貴、中國(guó)整體衣柜十大品牌，詩尼曼整體衣柜就十分重視對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)。

　　2010年4月，詩尼曼整體衣柜第三屆精英行培訓(xùn)在廣州隆重舉行。來自全國(guó)各地詩尼曼專賣店的100多位學(xué)員參加了這次培訓(xùn)，在詩尼曼總經(jīng)理辛福民，資深設(shè)計(jì)師丁朝暉，營(yíng)銷部區(qū)域經(jīng)理?xiàng)钗谋蟮雀邔宇I(lǐng)導(dǎo)的講授下，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了企業(yè)文化及發(fā)展前景、整體衣柜行業(yè)與市場(chǎng)分析、產(chǎn)品知識(shí)、設(shè)計(jì)軟件使用、導(dǎo)購(gòu)與銷售技巧等專業(yè)知識(shí)與課程，并親自參與了為期一天的店面實(shí)踐與市場(chǎng)調(diào)查。

　　學(xué)員們紛紛表示，這次培訓(xùn)很有意義，對(duì)于他們更快地融入整體衣柜行業(yè)，早日掌握相關(guān)知識(shí)與技能很有幫助。甚至有學(xué)員表示，他覺得這次培訓(xùn)太短暫，他希望留下來學(xué)到更多的東西。來自山東威海專賣店的李女士說：“通過此次‘詩尼曼精英行’培訓(xùn)活動(dòng)，使我了解了詩尼曼公司的企業(yè)文化及未來發(fā)展方向，讓我學(xué)到了很多的專業(yè)知識(shí)，特別是設(shè)計(jì)軟件的更新，讓專賣店更快的出圖、報(bào)價(jià)，能使店內(nèi)的銷售有很大的提升能力;在培訓(xùn)期間，公司對(duì)生活上的照顧也是無微不至。尤其使我感動(dòng)的一件事：由于我的疏忽大意，在晚上睡覺時(shí)，沒有關(guān)上窗戶，手機(jī)被小偷偷走，第二天公司領(lǐng)導(dǎo)知道后，立即派人幫我買來一部手機(jī)!公司的主動(dòng)讓我感觸很大，讓我感受到了家庭般的溫暖!還有就是和區(qū)域經(jīng)理王騰的知心交談，讓我理清了一條適合當(dāng)?shù)劁N售的營(yíng)銷方法，更加堅(jiān)定了我的信心，心里也暗下決心，回去后一定要把詩尼曼這一品牌在當(dāng)?shù)刈龊谩⒆鰪?qiáng)!我們都有一個(gè)家叫“中國(guó)”，我還有一個(gè)家叫“詩尼曼”!”

　　詩尼曼總經(jīng)理辛福民認(rèn)為，只有打造一支卓越的經(jīng)銷商精英團(tuán)隊(duì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，同時(shí)又能創(chuàng)造品牌的奇跡與制造商、經(jīng)銷商的雙贏。

　　培訓(xùn) → 溝通 → 共鳴

　　家具或衣柜企業(yè)通常培訓(xùn)的目標(biāo)人員主要包括：經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員、專賣店管理人員及導(dǎo)購(gòu)等。據(jù)筆者了解，各企業(yè)既采取“走出去”，也采取“請(qǐng)進(jìn)來”的培訓(xùn)方式。

　　“走出去”即由企業(yè)的人員或企業(yè)外聘的人員深入到某一地區(qū)的店內(nèi)，針對(duì)該店的人員進(jìn)行小范圍培訓(xùn)。這種培訓(xùn)目的性和專指性很強(qiáng)，往往是針對(duì)店內(nèi)業(yè)務(wù)員和營(yíng)業(yè)員而進(jìn)行的技術(shù)講座或產(chǎn)品介紹，時(shí)間較短，在溝通信息及增進(jìn)衣柜店人員感情方面效果不明顯。

　　“請(qǐng)進(jìn)來”是指企業(yè)邀請(qǐng)指定的專賣店人員，在其選定的地點(diǎn)(通常在企業(yè)總部)，進(jìn)行針對(duì)某一主題或某幾個(gè)主題的培訓(xùn)。這種方式在時(shí)間安排上靈活，有利于進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并可達(dá)到溝通信息、增進(jìn)企業(yè)與經(jīng)銷商感情的效果，但操作難度大、費(fèi)用較高。

　　在實(shí)際操作過程中，是采用企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)(請(qǐng)進(jìn)來)還是外部培訓(xùn)(走出去);培訓(xùn)師是來自企業(yè)內(nèi)部還是外部聘用、講課方式是講授、情景、討論等企業(yè)自身可以靈活掌握。當(dāng)然，培訓(xùn)過程中還會(huì)遇到一些困難，比如由于時(shí)間有限，往往對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容不能做到十分系統(tǒng)的講解;由于各地區(qū)、各專賣店參加的人員素質(zhì)參差不齊，就會(huì)給企業(yè)安排培訓(xùn)課程計(jì)劃帶來困難。另外，很多企業(yè)會(huì)有貪大求多的心理，明明是一天的課程卻要求在半天講完，兩天的課程壓縮成一天。這樣就對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)要求很高，效果也會(huì)打折。

　　鑒于此，上海東方智營(yíng)銷管理咨詢機(jī)構(gòu)首席咨詢師黃繼毅先生，為所服務(wù)的李斯特家具設(shè)計(jì)了固定化的課程，即文字資料與音像資料同步，這就使得學(xué)員能夠比較踏實(shí)地學(xué)習(xí)到應(yīng)該學(xué)到的知識(shí)。比如一個(gè)店面銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在四個(gè)方面，商品知識(shí)、銷售技巧、陳列技能、促銷技巧，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不斷升級(jí)培訓(xùn)，并且形成手冊(cè)式的教材。同時(shí)，根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的可能情境，進(jìn)行音像資料拍攝，形成豐富的參考資料庫(kù)，這樣的學(xué)習(xí)，學(xué)員越學(xué)越認(rèn)真，老師越講越輕松。現(xiàn)在李斯特家具已經(jīng)完全可以由內(nèi)部培訓(xùn)人員按計(jì)劃，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。

　　黃先生認(rèn)為，通過對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)，一是能建立經(jīng)銷商與企業(yè)的長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的理念;二是能培養(yǎng)渠道商具備新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升渠道服務(wù)客戶的能力，最終提高客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利。因?yàn)槠髽I(yè)無論采取何種培訓(xùn)方式以及選擇什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容，其目的并不是真要給渠道經(jīng)銷商們灌輸什么樣的知識(shí)，而是通過這種方式來增進(jìn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的互相了解，從而打通從家具設(shè)計(jì)、家具生產(chǎn)、家具銷售到家具購(gòu)買和家具使用的信息溝通屏障，構(gòu)建雙向、流暢的信息傳播渠道。

　　黃先生所服務(wù)的李斯特家具企業(yè)一直十分重視與渠道之間的信息溝通，在一年一度的訂貨會(huì)就是李斯特家具企業(yè)和經(jīng)銷商之間心照不宣的定期約會(huì)，每到此時(shí)新朋老友都要來坐一坐，聊一聊，共同分享豐收的喜悅，一起探討經(jīng)營(yíng)的得失。在黃先生看來，這實(shí)際上就是一次集中的、大范圍的家具廠家與經(jīng)銷商的溝通。

　　與消費(fèi)者接觸最頻繁的還是家具店的營(yíng)業(yè)員，如果能夠讓他們更充分地了解家具廠的產(chǎn)品、對(duì)家具廠的產(chǎn)品感興趣，無疑是一件雙贏的好事。于是，黃先生要求李斯特家具的銷售人員在充分了解家具產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過走出去、請(qǐng)進(jìn)來的方式，與家具店的一線營(yíng)業(yè)員加強(qiáng)溝通，使他們了解李斯特家具產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并幫助他們解答消費(fèi)者關(guān)于李斯特家具產(chǎn)品選擇甚至如何裝飾新家等問題，使終端銷售從簡(jiǎn)單的買賣家具向顧問式營(yíng)銷模式發(fā)展。

　　將培訓(xùn)進(jìn)行到底——“養(yǎng)”(人文關(guān)懷)

　　“我認(rèn)為，一個(gè)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)必然是一個(gè)不斷創(chuàng)新的企業(yè)，這種創(chuàng)新，指的是對(duì)外能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)局勢(shì)做出快速準(zhǔn)確的反應(yīng)，對(duì)內(nèi)，有一支團(tuán)結(jié)融洽富有創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)。我們始終認(rèn)為，員工是支撐企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商是企業(yè)騰飛的翅膀，而人文關(guān)懷則是企業(yè)凝聚員工、消費(fèi)者和經(jīng)銷商的靈魂。” 德克德家萬達(dá)國(guó)際家具廣場(chǎng)總經(jīng)理周建人如是說。

　　據(jù)筆者了解，德克德家是一個(gè)深具人文關(guān)懷的企業(yè)，對(duì)于員工，德克德家配備了完善的薪資福利，并通過生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴來培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和對(duì)社會(huì)的責(zé)任感。他們每個(gè)月會(huì)組織員工看一次電影，聯(lián)系員工之間的關(guān)系;設(shè)立了企業(yè)幫助基金，為困難員工及其直系親屬提供必要的幫助;不定期組織一些公益活動(dòng)，如獻(xiàn)血、慈善義賽等，前段時(shí)間還組織經(jīng)銷商和員工去恩美福利院，為那里的小孩帶去了祝福和禮物。在這次汶川地震中，德克德家“吉盛偉邦天一店”的員工組織捐款近5萬元，體現(xiàn)了他們對(duì)社會(huì)、對(duì)受災(zāi)群眾的人文關(guān)懷。

　　也許，某一天我們會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：家具或衣柜等企業(yè)并不再急于生產(chǎn)和銷售，而是將提升員工的綜合能力，視為新一輪的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)“重頭戲"。 

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